saas软件销售话术(saas销售的日常)

目前我正在纠结这个问题。

因为我卖的只是众多SAAS中的一个,以我过去对销售的理解,又非常幸运的得到了名师的指点,做出了一些不起眼的成绩,也经常受邀在这方面分享。即便如此,也远远不足以阐述这么大的话题,而且属于次要的,以偏概全;但如果不提出这样的命题,只谈自己的三分地,比如如何卖的好,推的多,就很难引起读者的兴趣。所以,我考虑再三,决定勉为其难。

我于2008年10月开始了我的销售生涯。起初,我在一家小工厂做电力推销员。两年后,我被提升为公司业务副总裁。13年离职后,自己开了一家贸易公司,从事电子外贸以及国内能源领域的仪器仪表业务。我没有雇佣任何人,但是我很努力。还好我略有盈余,很高兴自由了。后来觉得生意越来越难做了。一个偶然的机会,我加入了嘉推,加入了完全陌生的SAAS行业。已经三年多了。在加推,我是销售记录的保持者。同时,我带领的团队除了组织模式的创新,还多次获得公司团队绩效冠军。回顾我13年的销售经历,结合我的同事和了解各种销售风格的朋友,我个人认为,要想做好SAAS销售,除了要仔细了解SAAS销售的本质、流程和特点外,主观因素要从心态建设和立即行动两个方面来培养。

图(加百万钻石求表彰)

SAAS的本质是什么?SAAS销售的一般流程有哪些?

SAAS的本质是数据服务,最大的特点是:快速实现、持续迭代、订阅付费。客户无需准备服务器等硬件设施,即可根据需求开通服务。同时,客户在选择和更换服务提供商方面拥有更大的自**。他们可以想用就用,不想用就不用。而且SAAS厂商会在不影响客户使用的情况下继续优化迭代。相比传统的**式软件产品,SAAS更倾向于租赁,一般按年支付服务费,所以价格会便宜很多;所以一般情况下,客户即使满腹牢骚也会凑合**软件的产品,但对于SAAS来说,绝对没有必要,也不会容忍。

比如开发商开发的楼盘、户型、结构都是按图纸批量生产的,可能更好理解。除了室内装修,其他方面很难兼顾到业主(或租户)的个性化需求。

与大型项目销售的招标式相比,SAAS销售通常要简单得多。一般只需要企业的使用部门、信息部门、管理人员批准就可以决定购买。一个完整的SAAS销售流程大致可以分为三个阶段:交流与介绍、引导需求、交易转化。好的SAAS销售越来越容易,因为随着时间的积累,专业性和客户越来越多,商机会越来越频繁的引入。

首先说说心态建设的重要性。

销售的本质是利他。SAAS销售利用自己的专业知识,结合对客户业务的了解,给出优化、改善或提升效率的建议。通过提供SAAS解决方案,他们可以帮助客户并获得回报,同时获得个人成长。知道这个道理,有助于你克服“求人”的心理困难。

(企业家沙龙发言)

行业内SAAS厂商众多,产品同质化非常严重。大部分SAAS公司,销售岗位的底薪不会很高。比起签单、发奖金、卖皇冠这些光鲜亮丽的事情,他们其实会花更多的时间被拒绝和挫败感包围,而那些没有决心的人是做不到的。那么,什么才能称之为决心呢?用白话文来说,就是必须做好的偏执心态。甚至可以说是强迫症。举个不恰当的例子:古代两军交战,会把死人放在战线前面,冲锋陷阵。销售就像打仗,对阵竞品,赢了坚决,输了犹豫;在选择一家公司或产品之前,你可以从多方面了解它是否真的适合你,而不仅仅是为了解决眼下吃饭的困境。既然选择了,就不要山望着山高,给自己留条后路。你一定要全身心投入进去,尽力做好,就像稻盛和夫老师那句名言:物以稀为贵!目前内量如此严重,如果心态不坚定,行动时不时受到影响,将直接导致业绩的低下,这也是SAAS行业销售频频亏损难以实现规模化的主要原因之一。

图片(拜访客户的介绍和推送)

积极的态度,自然积极的结果;在SAAS销售的过程中,会遇到各种各样的阻力,比如竞争激烈、客户需求多、决策链复杂、公司价格高、产品bug多、支持少等等。每一次的反抗都可能让人感到压抑,甚至放弃。但实际情况是,任何一家外表光鲜、系统健全的公司,任何一款看似功能炫酷强大的产品,都存在这样或那样的问题,即不足或缺陷;名位销售是指你需要时刻保持积极乐观的心态,向意向客户准确传达自己和自己所代表的产品或服务的价值,同时利用自己公司的优势攻击对手的破绽,引导客户的选择,才能笑到最后;相反,负面的抱怨解决不了任何问题,甚至会让客户觉得你有负面情绪,从而白白丢掉后面的机会。

另外,要时刻保持冷静。前面说过,销售就像打仗,谁也不能保证一直赢。获胜时间

候不要骄狂,输了就输了,不要一蹶不振,认真复盘总结,重新来过;SAAS行业好就好在客户多,需求旺盛,成交周期短,并且需求每年都真实存在,只要坚持,一定会有所成就。

心态建设好了,想要拿到结果,必须立即行动。

行动就是力量,反之皆为空谈。我总结了11字的行动关键,和大家共同探讨交流,这11个字是:走出去,讲出来,把钱收回来。

刚从事销售工作时,因自身资质非常平庸,一没有人脉,二没有技巧,并且人还非常清高,也没有师傅带。深刻记得刚开始的一个周,坐在位置装模作样翻产品资料,实际上大脑一片空白,不知自己是谁,在哪里,要干什么?以至于被同事笑话:坐在那当董事长么!业务是跑出来的,不是坐出来的 …从硬着头皮开始由打展会会刊电话开始、约见、拜访、送样、报价…再到后来也参加展会,构建客户关系并维护,逐渐成长为一名合格的销售员。

走出去这三个字,表面上理解,就是客户开源。做SAAS销售,首先需要知道客户在哪里,然后用最快的速度找到;打电话勤跑腿是最基础的方式,也是新销售的基本功,笨是笨了一点,但有效;另外,举办客户沙龙、参加相关学习效果也不错,虽然说成本有点高;再者,和业务链条上下游的销售,资源整合形成利益共同体也非常有效;当然,最好的方式是服务好客户,替他创造价值,从而取得他的深度信任,让他帮你转介绍客户……能做到这点的,当然已经算是优秀的SAAS销售了。

图片(加推前会议室的价值观标语)

记得在18年12月下旬,我由加推个超级IP项目调岗到企业版,第一次接触企业SAAS业务,形式也非常严峻:如果不能快速干出业绩,大概率春节前被优化掉;当时既不怎么懂产品,也不知道该怎么去卖,更没有客户;情急之下,我找到了一个开源的好办法:当时有很多模仿加推或和加推做类似产品的厂家,如企推、如意推、闪推、全民快推、小磨名片、即速应用等等,这些厂家,不知处于何种目的,都做了类似人脉广场的功能,并且信息都是公开的,那一阵子我频繁登录友商的人脉广场,然后逐一填加,加到当天上限为止,加上了以后就直接发加推资料过去,由于加推是这个赛道的引领者,又有知名风投融资加持,品牌势能很强…就是这么一个简单的动作,竟也让我在转岗后半个月内成功招募到了一个代理商,以及电话签约了几个直客,后来由这个代理伙伴裂变了大量商协会资源以及很多直客线索。

微信加人,看似无脑,但对SAAS销售来说,非常有价值和意义;试想,哪怕一天只加5个和自己业务相关的人,养成习惯,那么一个月就有150人,一年1800人、两年就是3600人,个人微信目前的规则是能够加到10000人,一个加满了还可以再注册一个微信……加到微信后,通过点对点、朋友圈的持续互动影响,时间的复利是惊人的,长期下去,一定会有非常大的产出;豪车毒的创始人老纪曾经来加推拜访交流,他用9个人的团队,靠着20多万的私域资产,一年做到了15亿+的豪车生意,他提出的:“我们以见客户为耻”以及“同行做到的,不叫服务,而是义务”等观点,对SAAS行业销售,非常具有积极的借鉴意义。

图片(和到访的豪车毒创始人老纪交流)

新时代的SAAS销售,更重要是思想也需要走出去,多去学习吸纳;现在单纯靠勤奋打电话、多跑、混圈子已经没那么好使了;全球**与产业过剩的背景下,销售效率更加依赖于信息精准有效的传播,那么如何实现信息精准有效传播?除了需要加强自身能力提升,平时还需要打造个人IP,加深在客户心目中的专家形象,多向一些草根网红学习传播的逻辑,持续输出有价值的分享或资讯来种草,影响客户,推动客户关系的发展。

讲出来,可以理解输出或宣讲产品方案,这个点非常非常重要。好的SAAS销售,一定是他所代表的产品(或服务)的资深用户,除了产品方案烂熟于心,还需要能够耳熟能详地分享产品(或服务)的任何细节,以及自己的使用心得体会,结合客户的行业以及需求点,简明扼要地把产品(或服务)价值完整传递给客户;结合SAAS的特点,我认为在讲出去这个环节,销售要尽量做到以下几个点:

图片(为客户介绍产品)

1. 尽可能一对多,以会议形式进行宣讲;

因为SAAS业务决策链条涉及企业多个部门,通常如总经办、营销部、市场部、人事部、IT部等等,如果通过一对一从上往下或者从下往上去找,很低效,并且容易信息不对称导致徒劳无功;

再加上SAAS服务年费普遍不高,没办法像大项目销售那样慢慢磨,需要销售头脑中有成本意识,不断去琢磨并优化销售流程:

如何快速和客户达成合作?

一对多是一个非常好的沟通方式,通常以分享解决方案以及行业成功案例的话题往往就能达成这样的交流。

2. 宣讲的过程中自信满满,因为**本身也是方案的一部分,同样是可以感染并影响人的;

讲句有可能会得罪同行的话,很多SAAS产品,在企业生产经营某些方面,确实能够提升效率,但这种效率,受企业生存周期、组织结构、人员执行、具体业务、无法定制等因素制约,产出上很难用价值数据所量化,显得有点鸡肋,并且同质化已经到了非常严重的程度,作为销售,出于职责与生计所在,必须在这个时候,强势展现个人风采。

也就是说,你所销售的,不仅仅是SAAS了,还包含你自己,以及你能够给客户带来的服务价值;

当然,尤其应该注意的是:

展现个人风采,并不代表可以忽悠,给后面做实施交付的伙伴挖坑。

图片(为客户介绍产品)

3. 宣讲过程中,一定要多结合客户的业务场景,并且确保在场客户能够听懂;

宣讲结束后,开始现场交流,抛出开放性问题,来排除异议达成共识以及启动商务环节;

好的SAAS销售,一定是所在行业的专家,解答客户提出的各种问题,正是你建立专家形象的大好时机,精神面貌、行业知识、表情、语速、适时反问、解决方案…,这些能力非常重要,需要依靠大量的销售模拟演练来培养;

专业之外的知识,诸如天文地理、风俗人情、甚至风水面相等,也要多多益善,这点是快速和不同岗位、不同喜好、不同性格的人快速建立信任好感的不二法门。

4. 借助互联网工具来进行一对多宣讲;

2020年,我的个人业绩中,大约65%的来自于线上,很多客户直接通过线上会议的方式就敲定合作,甚至合作很久了都还素未谋面;

当然,不去拜访客户,温度感是会少很多,也不利于和客户的长久合作;

但SAAS行业的特点,以及社会环境的变化,要求我们必须做到与时俱进,多利用新的工具以及方法去提升效率。

最后,谈一谈把钱收回来,这也是最重要的一步。

任何商业模式的最终目的都是为了盈利,SAAS更是如此。并且,由于SAAS行业会先投入资金研发,多以在收钱这块,会显得更加紧迫(少数获得资本青睐,烧钱跑数据的SAAS厂商除外);同时,付费也代表着客户对我们提供的产品或者服务的认可,也是SAAS销售阶段性的目标;好的SAAS销售,一定不是强调“卖”,而是和客户一起,挑选最合适的“买”。需要认真思考的是:客户为什么要买我们的产品或服务?它到底能给客户带来什么价值?这种价值,应当如何呈现与衡量?弄清楚这些问题后,用客户听的懂的语言描绘给他,并且帮助客户了解到除了产品之外的,还能够获取的附加价值,能做到这些的SAAS销售,快速签单的几率普遍非常高。

(感谢客户信任,首面签约合作)

很多SAAS销售,走也走出去了,讲得似乎也没什么问题,但还是业绩不理想,主要还是在收钱这块存在一些问题,深究起来,大体分为以下几种情况:

1. 在讲出来环节,照本宣科,没有体现出专业性和个人魅力,导致不能打消客户疑虑,没有顺利过渡到需求建立以及商务环节,订单合同都没有,就别提收钱了;2. 讲出来做得很好,但矜持作祟,没有及时引导客户需求,反而期望客户主动提出具体需求,导致错失合作机会,结果后面客户选了别家或者不了了之;3. 在客户需求环节,为了体现自己的专业度过于引导,节外生枝,以至于客户增加了新的需求,自己的产品又满足不了,白白丧失机会;4. 按客户需求给了服务方案后,过于急躁,使用所谓的销售技巧,例如死缠烂打电话、攻心信息、利益输送、月底冲排名、限时促销、领导特批…让客户厌烦,觉得不真诚又可笑,鸡飞蛋打不说,还留下个不真诚的印象;5. 为了能签约过度承诺公司以及自己做不到的事情,对客户的各种无理要求一味退让应承,导致客户起疑而无功而返;

如何去破解以上这些问题从而顺利回款?本质上还是需要去构建信任,客户的信任非常难得,价超黄金。从第一次敲门开始,贯穿了整个客户生命周期,一定要心怀利他,不断去提升自己,每日精进,以自己的专业与真诚以及产品所能提供的价值去打动客户,赢得客户的信任。

(接待深圳卫视吴庆捷老师到访)

营造一个良好的销售团队氛围,经常开展销售模拟演练:销售—客户轮流交替,大家相互指出不足,同时有签单的伙伴,为大家分享客户的行业,还有签单成功的关键点;销售过程中,遇到问题的,也可以通过早会等进行团队穿透,包括丢单的案例,也可以进行集中讨论,下次应该如何改善,签单的几率会更大。

(和部分团队伙伴聚餐)

客户签单付款后,才是服务的真正开始,我们还需定期回访,了解客户使用情况并且解决问题,为客户来年续费以及帮忙转介绍做好铺垫。

以上,就是我自己对SAAS销售的一些浅薄认知,存在很多偏颇和不当的地方,希望能起到抛砖引玉的作用,同时也欢迎大家拍砖并不吝指教,如果能给大家带来一丝启发或者共鸣,甚至有机会相互切磋交流,那就感到万幸之至了!